e-learning modul Detekcija laganja u poslovnom pregovaranju i poslovnoj komunikaciji

PREGOVARAČKE TAKTIKE NAMIJENJENE SU OBMANI

Pregovaranje je jedan od najrazvijenijih poslovnih procesa. Stoljećima su usavršavane pregovaračke taktike koje imaju za cilj postići maksimalni uspjeh ili dobit, najčešće na štetu druge strane. Najveći dio njih je ispod plašta prividne etičnosti, humanosti, uglađenih poslovnih manira utemeljen na perfidnim oblicima obmane.

U pregovaranju često imamo dominantna dva suprotna procesa. U jednom pregovarači nastoje prikupiti što je moguće više informacija o drugoj strani i njihovim namjerama. Obično to čine prije nego što sami pregovori započnu, no one ključne informacije ipak će najčešće trebati dobiti i procijeniti za pregovaračkim stolom. U drugom procesu njihov je cilj sakriti što je moguće više informacija o predmetu pregovora, osobito onih neugodnih. Zato s pravom možemo reći:

„Informacija je kraljica pregovora“.

Za nju se bore svi, ali i zbog nje stradavaju. Ona može donijeti prednost ako je istinita, ali i gubitak ako je lažna.

Stoga je za uspješno pregovaranje od iznimne važnosti ovladati komunikacijskim taktikama koje mogu pomoći u prikupljanju potrebnih informacija za pregovaračkim stolom. Iskustva i vještine kriminalističkog intervjuiranja, kao što su taktike odvraćanja od laganja, komunikacijske upute, taktike upravljanja komunikacijom, specijalne vrste pitanja i brojne druge u tome mogu imati značajnu ulogu. Osobito je njihova uloga izražena kao odgovor na primjenu tzv. pasivnih tehnika laganja koje pregovarači koriste kako bi prikrili ključne informacije o predmetu pregovora.

Drugi dio učinkovitog pregovaračkog seta čini poznavanje ključnih indikatora koji se javljaju kao posljedica laganja na verbalnoj i neverbalnoj razini. Njihovo pravovremeno uočavanje i ispravna interpretacija temelj su otpornosti na obmanu i zaštite poslovnih interesa u procesu pregovaranja.

Pregovaranje je toliko integrirano u poslovne odnose da su vještine detekcije laganja potrebne širokom krugu poslovnih ljudi od prodaje, nabave, odnosa s klijentima, upravljanja ljudskim potencijalima, a osobito menadžmentu u kompaniji. Menadžeri svih razina jednostavno trebaju moći što ispravnije procijeniti iskrenost klijenata, poslovnih partnera, ali i svojih zaposlenika.

Stoga smo suvremene znanstvene spoznaje i praktična iskustva pretočili u optimalno izbalansiran edukacijski modul u kojem ulazimo u srž konkretnih komunikacijskih tehnika koje će Vam pomoći u boljem prepoznavanju i otkrivanju laži i obmane.