Poslovne laži
BLOG
o načinima otkrivanja laži, obmane, prijevare
by dr. sc. Josip Pavliček
Koliko često ljudi lažu?
Zagreb, 29.10.2024.
Naizgled jednostavno pitanje na koje nije lako ponuditi jednostavan odgovor. Prvo, zašto uopće ovo pitanje. Pitanje može biti produkt naše puke znatiželje. Može nas zanimati koliko smo izloženi lažima drugih ljudi, koliko često nas lažu neki od naših prijatelja, kolega, članova obitelji, prodavača u trgovini ili političara. Želimo se možda odmjeriti s nekim prosjekom i dokazati sebi da ipak nismo tako loši, jer ne lažemo toliko često koliko lažu drugi ljudi, a možda i shvatimo da ipak malo previše lažemo.
Bilo bi jednostavno ponuditi rezultat nekog istraživanja i reći da ljudi izgovore ozbiljnije laži prosječno 2 ili 5 ili 25 puta dnevno.
Međutim, koliko god se znanstvenici trudili slijediti znanstvenu metodologiju teško će doseći ispravan odgovor koji bi generalno bio prihvatljiv, makar i približno.
Da bi mogli tražiti odgovor na ovo pitanje moramo jasno razumijeti što je to laž. Tu već dolazimo do ozbiljnih problema. Još bismo nekako i mogli pobrojati krivotvorenje informacija no teško je pobrojati ispuštanje informacija ili selektivno korištenje istine kao načine obmane.
Drugi metodološki problem je što se takva istraživanja temelje na priznanju ispitanika odnosno iskrenosti osoba koje su obuhvaćene istraživanjem o tome koliko su često u nekom intervalu lagali.
Mnogo je parametara o kojima ovisi koliko će neka osoba biti iskrena odnosno koliko će koristiti „blagodat“ laganja. Prije svega učestalost laganja ovisi o učestalosti socijalnih kontakata. Što su ljudi izloženiji socijalnoj interakciji to je veća vjerojatnost da će se poslužiti nekim oblicima obmanjivanja. Važnu ulogu igra i kontekst komunikacijske situacije i konkretni interesi neke osobe u takvoj situaciji.
Tako da ćemo još određeno vrijeme ostati uskraćeni za neku mjeru s kojom ćemo se uspoređivati. Ostaje nam jedino da se (iskreno) suočimo sami sa sobom i tako pokušamo odrediti neku svoju mjeru.
Ništa tako loše ne utječe na imidž istražitelja kao situacija kada je prevaren od strane onih koje istražuje
Zagreb, 23.10.2024.
Podrazumijeva se da interni istražitelji, revizori, kontrolori imaju pojačanu otpornost na obmanu. Logično je da oni trebaju poznavati naprednu metodologiju za detekciju laganja. Jasno je da bez tih znanja i vještina teško mogu svoj posao obavljati na visokoj razini.
No pogledamo li različite studijske programe i programe stručnog usavršavanja istražitelja nekako ove vještine izostaju.
Problem je što se istražitelji ne rađaju s naprednom sposobnosti prepoznavanja laži. Već smo ustanovili da nju nije jednostavno niti lagano steći. Dva su puta koji vode prema tom cilju, onaj skuplji, iskustveni, na kojem metodama „vlastite kože“ odnosno „pokušaja i pogrešaka“ spoznajemo na što trebamo paziti i drugi, mudriji i jeftiniji, edukacijom.
No, znademo da svaka nevolja u sebi ima i nešto dobro. I situacija kada je istražitelj prevaren od strane onih koje istražuje može koristiti da on spozna svoje slabosti i biti poticaj za stručnim usavršavanjem.
U čemu je tajna iznadprosječne sposobnosti prepoznavanja laži?
Zagreb, 21.10.2024.
Teško je zamisliti kvalitetnog i uspješnog internog istražitelja, internog revizora ili privatnog detektiva koji je sposoban ispravno prepoznati samo oko 50% lažnih informacija koje dobiva od osoba tijekom istrage.
Naime, znanstvena istraživanja pokazala su da ljudi upravo u tom postotku ispravno prepoznaju laž, bez obzira na zanimanje. Prema istim istraživanjima, u ispravnom prepoznavanju laži nisu bolji niti oni za koje bismo očekivali da bi po prirodi njihovog posla u tome trebali biti uspješniji, kao što su policajci ili suci. 𝐎𝐒𝐈𝐌 𝐀𝐊𝐎, nisu dodatno osposobljavani za primjenu metodologije detekcije laganja.
Ono što pomaže povećati sposobnost prepoznavanja laži, opet ne do razine kakvu viđamo u filmovima i serijama, jest ispravno prepoznavanje i ispravna interpretacija indikatora laganja. Prema istraživanjima takvih indikatora koji se povezuju s laganjem ima više od 150 i što ih više poznajemo uspješniji smo u prepoznavanju laži.
Samo poznavanje indikatora laganja, ali i indikatora iskrenosti, je tek jedan korak u unaprjeđenju sposobnosti prepoznavanja laži. Za potpuno stavljanje u funkciju ovih „𝘱𝘢𝘴𝘪𝘷𝘯𝘪𝘩“ tehnika detekcije laganja trebati će im „𝘢𝘬𝘵𝘪𝘷𝘯𝘦“ komunikacijske i intervjuerske tehnike. Upravo u pravilnom korištenju komunikacijskih uputa i produktivnih vrsta pitanja, razumijevanju ispravne interpretacije odgovora ili korištenju tehnika za odvraćanje od laganja ovisi koliko će se indikatora laganja pojaviti i kakvog će oni biti intenziteta.
Otpornost na obmanu dio je osobnog sigurnosnog paketa menadžera
Zagreb, 10.10.2024.
Kada fizičke osobe budu obmanute obično trpe posljedice samo one ili njihov uski krug osoba, međutim kada se obmana dogodi u procesu poslovnog odlučivanja posljedice se mogu reflektirati na čitavu organizaciju.
Kompetitivno radno okružje, ambiciozni ciljevi, neadekvatni radni uvjeti i oprema, nelojalni zaposlenici, zaštita ugleda kompanije, štetni događaji za kompaniju, osobni interesi samo su mali dio situacija u kojima se javlja neiskrena interna i eksterna komunikacija. Ponekad nije jednostavno prepoznati rizike u takvim situacijama dok ne nastupe posljedice.
Najgore su situacije u kojima se posljedice poslovnih odluka ne povezuju s obmanom stoga je potrebno na vrijeme zapitati se je li otpornost na obmanu doista dio sigurnosnog paketa menadžera na svim razinama?
Otpornost neke organizacije na obmanu doista može ovisiti o osobnoj otpornosti pojedinaca, osobito onih na višim razinama poslovnog odlučivanja. Možemo reći da je otpornost organizacije na obmanu ponekad jednaka razini otpornosti najslabije karike u organizaciji.
Kakva je Vaša otpornost na obmanu?
Zagreb, 28.09.2024.
Jednog od mojih bivših šefova nazivali su X-ray. On kao da je imao skener za laži. Vidio je kroz ljude. Njemu se nije isplatilo lagati. Uvijek bi postavio pitanja upravo o onome što su njegovi suradnici htjeli prešutjeti ili gdje su njihove priče bile „tanke“, uvijek je znao što treba pitati. Nekad bi onoga koji se ipak želio okušati da mu uskrati potpunu informaciju ili slučajno kaže neistinu samo izrešetao pitanjima i zašutio, a ponekad bi ga ispratio blagim smiješkom puštajući ga da se crveni u sebi. Njegova razina otpornosti na obmanu je bila postavljena visoko. I kada bi naizgled „kupio“ laž obično je iza toga uslijedila provjera informacija prije nego bi donio konačnu odluku.
Nemamo više dvojbe da računala trebamo zaštiti. Treba nam vatrozid, antivirusni i antimalware programi, IDS, IPS, dvoslojna autentifikacija, VPN i još štošta, no što smo učinili da unaprijedimo svoju osobnu otpornost na obmanu i prijevaru odnosno sposobnost da prepoznamo, učinkovito reagiramo i spriječimo prijevaru.
Otpornost na obmanu znači poznavati tipične načine obmane, imati sposobnost uključiti sumnjičavi mod u profesionalnim i osobnim odnosima kada je to potrebno, prepoznati indikatore laganja, znati u komunikacijskom odnosu „potopiti“ lažljivca, poznavati komunikacijske tehnike koje će pomoći razjasniti situacije kada se pojave indikatori laganja, ali i imati snage suočiti se s obmanom na ispravan način.
Kad bi svi ljudi mogli prepoznati laž nitko više ne bi lagao
Zagreb, 08.09.2024.
Želimo li doista svijet bez laži?
Odgovor na prvu je kratak i jasan. DA! No, kada krenemo dublje promišljati većina će dodati onaj ALI.
Naime, što bi značio svijet bez laži odnosno kad bi svi ljudi, uvijek, u svakoj situaciji mogli ispravno prepoznati je li netko iskren ili neiskren.
To bi značilo potpunu iskrenost i transparentnost u komunikaciji i međusobnim odnosima. Ne samo drugih prema nama, nego i nas prema drugima.
Odmah se javlja pitanje jesmo li se spremni odreći naših laži da bi bili sposobni prepoznati laž drugih? Pa dobro, vjerojatno ste pomislili da to ne može biti preteško.
No, pri tome ste vjerojatno imali na umu iskrenost u užem smislu riječi odnosno izbjegavanje krivotvorenja informacija kao načina obmanjivanja tijekom komunikacije. Ipak, iskrenost podrazumijeva puno širi pogled na međuljudsku komunikaciju odnosno izbjegavanje obmanjivanja ispuštanjem informacija i selektivnim korištenjem istine u svrhu obmane.
Uzmemo li takvo cjelovito shvaćanje laganja odnosno obmanjivanja možemo reći da bi ta sposobnost prepoznavanja laži značajno promijenila svijet kakav poznajemo.
Napredna detekcija laganja ipak nije tako jednostavna...
Zagreb, 31.8.2024.
Nerijetko dobivam pitanja kako brzo, lako i pouzdano prepoznati laž? Na žalost čak niti odgovor na takvo pitanje nije kratak i jednostavan, a kamoli napredna metodologija za detekciju laganja. Ljudi često nemaju vremena, a ponekad niti volje da previše toga analiziraju pa onda još i da moraju primjenjivati aktivne komunikacijske tehnike. Nadaju se kako postoji neki tajni, brzi i jednostavni trik koji će im u tome pomoći.
Stavimo li po strani slučajnost i tzv. komparativne metode za detekciju laganja koje sam već spominjao dolazimo u područje napredne metodologije za detekciju laganja. Tu još uvijek nema lakih i jednostavnih rješenja ili univerzalnih trrikova. Ne postoji „Pinokiov nos“ koji bi narastao kad netko izgovori laž već su potrebna vrlo specifična znanja iz područja komunikologije, lingvistike, sociologije, psihologije, kriminalistike, kriminologije, fiziologije i drugih disciplina pomoću čijih spoznaja i metodologije možemo bolje procijeniti vjerodostojnost informacija koje dobivamo.
Multivarijantnost i kompleksnost ljudskih odnosa, komunikacijskih situacija, ljudskog ponašanja, ali i specifičnosti individualnih komunikacijskih vještina, interesa, socijalnog konteksta samo su dio varijabli koje isto tako moramo uzeti u obzir prilikom procjene vjerodostojnosti neke informacije koju primamo.
Tome treba pridodati i tzv. aktivne metode za detekciju laganja koje uključuju poznavanje komunikacijskih tehnika kojima povećavamo vjerojatnost ispravne interpretacije iskrene odnosno neiskrene komunikacije.
Zato imamo relativno mali postotak ljudi koji su sposobni postići bolje rezultate u prepoznavanju obmane. Najčešće su te sposobnosti vezane uz stručna usavršavanja koja su profesionalno uvjetovana. Takva usavršavanja, kao i kod bilo koje druge vještine, traže vrijeme i energiju za svladavanje znanstveno utemeljenih spoznaja koje se onda neposredno primjenjuju u profesionalnoj ili privatnoj komunikaciji i koje tada predstavljaju temelj otpornosti na obmanu.
Većina ljudi za to nema strpljenja, volje, upornosti, motiva, no oni koji odaberu taj put nikada više neće gledati na međuljudsku komunikaciju na isti način.
Detekcija laganja može biti jednostavna i laka!?
Zagreb, 28.8.2024.
U svakodnevnom životu i poslovnim odnosima svjedočimo kako pojedine osobe imaju više uspjeha u prepoznavanju laži od drugih. Može se steći dojam da su oni posebno nadareni ili imaju neku posebnu intuiciju. Neke ljude može to čak obeshrabriti što oni nemaju takav dar.
Međutim, nema tu ničeg čudesnog ili nadnaravnog. Takvo prepoznavanje laži uglavnom počiva na jednostavnoj komparativnoj metodi koja se temelji na tome da informacije koje osobe dobivaju tijekom komunikacije uspoređuju s poznatim informacijama i njihova nepodudarnost u stvari predstavlja indikator obmane.
Čak i kada nemaju pouzdane prethodne informacije ponekad im pomogne profesionalno ili životno iskustvo s kojim uspoređuju informacije u komunikaciji. Naravno, takva sposobnost ograničena je vrstom, opsegom i kvalitetom osobnih iskustava. Primjerice netko može biti stručnjak u prodaji cipela s dugogodišnjim iskustvom i poznavanjem tržišta do najsitnijih detalja i njega će vjerojatno biti teško obmanuti u trgovini cipelama, no vješti preprodavač automobila će mu možda bez problema prodati loš automobil.
Dakle, to njegovo specifično znanje i iskustvo u nekom drugom profesionalnom ili osobnom kontekstu mu neće pružiti dovoljnu otpornosti na obmanu.
Naravno, ne treba osporavati niti situacije kada se prepoznavanje laži dogodi na intuitivnoj razini, no takvi slučajevi su rijetki i doista na razini slučajnosti tako da ih ne možemo uzimati kao relevantne dokaze o darovitosti ili nekoj posebnoj intuitivnosti.
Kao što smo vidjeli iz slučaja prodavača cipela naša sposobnost prepoznavanja laži potrebna nam je puno šire od uskog profesionalnog konteksta i situacija kada informacije koje primamo možemo usporediti s poznatima. Ta napredna metodologija da detekciju laganja više nije toliko jednostavna i lagana i potrebno je uroniti dublje u multidisciplinarno područje kako bi podigli svoju sposobnost prepoznavanja laži odnosno obmane.
I lošija komunikacija može dovesti do zablude
Zagreb, 24.8.2024.
Osim problema u registriranju, interpretiranju, memoriranju informacija javlja se još jedan dodatni problem, a to je način prenošenja informacija koje ljudi imaju u svojoj memoriji drugim ljudima?
Važan je način na koji stvarnost iz svoje memorije transformiraju u riječi, rečenice, pokrete ili ponašanje odnosno kako tu stvarnost komuniciraju prema drugima. Na žalost ni u tom segmentu ljudi nisu savršeni.
Nisu svi vični preciznoj komunikaciji, ponekad im se žuri, ponekad nesvjesno izostave ključne informacije, nedostaje im pravih riječi kojima bi opisali neki događaj pa često komuniciraju površno, fragmentarno, općenito, neprecizno.
Upravo te slabosti u komunikaciji isto tako mogu dovesti do zablude, iako ne postoji namjera za obmanom.
Ni iskrene osobe nemaju punu sliku stvarnosti
Zagreb, 16.8.2024.
Stvarnost je često vrlo kompleksna, multidimenzionalna, bogata detaljima tako da je jednostavno nismo sposobni u potpunosti sagledati. Naravno, nisu nam uvijek sve dimenzije stvarnosti bitne, niti je uvijek lako razlučiti što je bitno.
Zato je često naše registriranje stvarnosti dosta površno, fragmentarno, selektivno, a i ono što registriramo, interpretiramo na svoj individualan način i pohranjujemo u našu memoriju.
Ponekad prilikom interpretacije iskrenosti nečije izjave ili odgovora na pitanje može doći do pogrešne procjene upravo zbog toga što ne uzmemo u obzir objektivnu mogućnost registriranja stvarnosti.
ISTINA = STVARNOST?
Zagreb, 13.8.2024.
S obzirom da su laž, obmana, prijevara u jednom dijelu i komunikacijske kategorije potrebno nam je i razumijevanje istine ili barem onoga što taj pojam označava. Zato ćemo razmatranje istine ograničiti na razinu komunikacije odnosno prenošenje informacija drugim osobama.
Često se istini pristupa kao nečem objektivnom što potpuno odgovara stvarnosti. Međutim, istina u komunikacijskom smislu ima značajan subjektivni odraz stvarnosti, jer je promatramo kroz osobnu prizmu. To bude mješavina osobnih zapažanja osjetilima, percepcije, emocija, znanja, stavova, iskustava i čitavog niza drugih faktora.
Primjerice, reakcije na umjetničko djelo mogu se drastično razlikovati među ljudima. Jedna osoba može smatrati modernu umjetnost inspirativnom i uzbudljivom, dok druga može misliti da je zbunjujuća i besmislena.
Osobe mogu jednako tako promatrati isti događaj, primjerice sudar automobila i o uzrocima imati potpuno suprotna stajališta. Jedna osoba možda je obratila pažnju na svjetla semafora i vidjela da je plavi automobil ušao kroz crveno svjetlo u raskrižje, a druga je obratila pažnju na brzinu vozila pa smatra da je crveni automobil vozio prebrzo i time izazvao sudar.
„Objektivnost“ se u ljudskoj komunikaciji u značajnoj mjeri temelji na dogovoru. Dogovorili smo se da pojedini pojmovi ili simboli označavaju pojedine predmete, situacije, pojave, događaje, živa bića, ljude i njih koristimo u međusobnoj komunikaciji.
Dakle, naša istina ne mora nužno odgovarati stvarnosti već dogovorenoj objektivnosti i to je nešto što trebamo imati na umu u interpersonalnoj komunikaciji, a osobito s aspekta detekcije laganja.