Poslovne laži
BLOG
o načinima otkrivanja laži, obmane, prijevare
by dr. sc. Josip Pavliček
Rastavili smo selekcijski intervju na sastavne dijelove, ugradili u njega naprednu metodologiju za intervjuiranje i detekciju laganja i sada ga stavljamo na raspolaganje praktičarima.
Naime, za donošenje ispravne odluke o zapošljavanju nekog od kandidata potrebne su informacije, a ne dojam o njemu. Tijekom selekcijskog intervjua pred nama je najbolji izvor informacija kojeg možemo imati i samo o našoj vještini intervjuiranja ovisi koliko ćemo informacija prikupiti i kakve će one biti kvalitete. No, za to je ipak potreban Selekcijski intervju 3.0.
Upoznajte performanse Selekcijskog intervjua 3.0 na dvodnevnom specijalističkom webinaru s praktikumom i saznajte kako iskoristiti puni potencijal intervjua kao alata za prikupljanje informacija koje su vam potrebne za odabir kandidata.
Zar zaista mislite da će pregovarači s druge strane biti potpuno iskreni s vama?
Ako to doista vjerujete – gubite taktičku prednost u pregovorima. Možemo to reći i grublje – naivni ste.
Pregovori su igra interesa, a u toj igri obmana nije iznimka, nego pravilo.
Pitanje je samo: hoćete li znati na vrijeme prepoznati znakove neiskrenosti?
U pregovorima rijetko tko dolazi bez maske.
Neki je nose iz straha, neki iz potrebe da zaštite svoje interese, a neki da bi vas prevarili.
Profesionalni pregovarači znaju da istina za stolom nije uvijek očita. Oni trebaju:
➡️ prepoznati riječi i jezične konstrukcije koje u kontekstu pregovaračkih tema mogu ukazivati na obmanu
➡️ uočiti ispuštanje i prikrivanje informacija
➡️ registrirati i ispravno interpretirati promjene u ponašanju koje mogu biti povezane s laganjem
➡️ znati postaviti prava pitanja kako bi razotkrili laž.
Zanimljivo je da lažljivci – osim što precjenjuju svoju sposobnost laganja – precjenjuju i svoju sposobnost prepoznavanja laži kod drugih
Najčešće se radi o spoju pretjeranog samopouzdanja i iluziji kontrole.
💡 Istraživanja pokazuju da oni koji često pribjegavaju obmani vjeruju da mogu “nanjušiti” tuđu. No u stvarnosti su često 𝘨𝘰𝘳𝘪 𝘰𝘥 𝘱𝘳𝘰𝘴𝘫𝘦𝘬𝘢 u detekciji tuđe neiskrenosti.
Zašto?
Jer njihova vještina nije usmjerena za čitanje drugih – nego za prikrivanje vlastitih tragova.
U poslovnoj komunikaciji, pregovorima ili internim istragama – sposobnost za manipulaciju, ne znači ujedno i sposobnost prepoznavanja tuđe.
To su dva potpuno različita seta vještina.
📌 Samopouzdanje nije isto što i točnost.
𝐋𝐚ž𝐥𝐣𝐢𝐯𝐜𝐢 𝐯𝐨𝐥𝐞 𝐩𝐫𝐞𝐜𝐣𝐞𝐧𝐣𝐢𝐯𝐚𝐭𝐢 𝐬𝐯𝐨𝐣𝐮 𝐬𝐩𝐨𝐬𝐨𝐛𝐧𝐨𝐬𝐭 𝐨𝐛𝐦𝐚𝐧𝐞…
Vole misliti da lako mogu zavarati druge –
da su briljantno odglumili iskrenost
da kontroliraju svoj govor tijela
da su uvjerljivi
da ne ostavljaju tragove.
🙃 To što ih nitko nije suočio s laži ne znači da im drugi vjeruju.
Zbunjen pogled, manjak otpora, klimanje glavom, tišina s druge strane – lako se interpretira kao uspjeh manipulacije.
Ali u stvarnosti?
Možda su pročitani odmah na početku.
Možda su ih sugovornici pustili da se “igraju”.
Možda čekaju pravi trenutak da ih suoče s laži…
Intuicija u poslovnoj komunikaciji – saveznik ili zamka?
U poslu često čujemo: „Vjeruj svom osjećaju.”
Pogotovo kada se radi o ljudima – pregovorima, zapošljavanju, partnerstvima.
Istina je da intuicija može biti nevjerojatan saveznik.
Temelji se na našem iskustvu, znanju i „nevidljivim” signalima koje naš mozak registrira prije nego što ih osvijestimo.
Ponekad nam pomogne da „osjetimo“ skriveni motiv ili neiskrenost, prije nego što imamo dokaze.
Ali…
Ista ta intuicija može nas uvući u ozbiljnu zamku.
Jer nije uvijek „čista” – oblikuju je naši kognitivni biasi, stereotipi, simpatije, antipatije i čitav niz drugih faktora.
Možemo pogrešno procijeniti samo zato što netko izgleda uvjerljivo, koristi „prave” riječi ili nam podsjeća na osobu iz prošlosti kojoj smo vjerovali.
🔍 Ključna lekcija
Intuicija je dobar početni alarm – ali nije i presuda.
U poslovnoj komunikaciji ju je potrebno verificirati. Stoje nam na raspolaganju brojni indikatori obmane, ali i posebni komunikacijski alati kojima podižemo pouzdanost naše procjene. Ne smijemo zaboraviti niti dobru staru izreku – „Povjerenje je dobro, a provjeravanje još bolje.“
💡 Prava moć nije u tome da se oslanjamo SAMO na osjećaj, nego u tome da ga kombiniramo s drugim metodama.
Nije ti neprijatelj svatko protiv koga se boriš, isto kao što ti nije prijatelj svatko tko ti pomaže.
Poznata je to narodna mudrost koja vrijedi jednako u poslovnom, kao i u privatnom životu.
Ono što joj nedostaje je jedna mala, ali ključna sitnica:
Kako to prepoznati dok ne bude prekasno?
Upravo tu počinju problemi, s krivim procjenama ljudi oko nas.
Neki od njih:
❗️pomažu da bi vas kontrolirali
❗️kritiziraju da bi vas diskreditirali
❗️slušaju da bi vas iskoristili
❗️a najopasniji od svih – čine se neutralnima, dok potajno pomažu suprotnoj strani.
U vrijeme kada su informacije valuta, a percepcija važnija od stvarnosti – metode za detekciju obmane i manipulacije nisu luksuz, već realna potreba.
Uče nas:
✅️ kako ispravno analizirati promjene u ponašanju, ali i stvarno značenje riječi
✅️ kako prepoznati neusklađenost između verbalnog i neverbalnog
✅️ kako koristiti naprednu metodologiju intervjuiranja za razotkrivanje prikrivenih namjera
✅️ i kako detektirati emocionalne manipulacije koje se skrivaju iza “dobronamjernih savjeta”
Jer laž ne boli kad je izrečena — već kad joj povjerujemo.
Poslovni interes je kralj pregovora – ali kralj ponekad ima masku.
Nerijetko se javlja pitanje kako doći do pravog kralja – a ne do dvorske maske koja ga skriva?
Pregovori su često nalik šahovskoj partiji. Vidimo figure na ploči, ali istinski plan protivnika nije uvijek onaj koji vidimo na prvi pogled.
U poslovnom pregovaranju najvažnija informacija nije samo što partner kaže da želi, već što zapravo stoji iza toga – koji je njegov stvarni poslovni interes.
U praksi to znači da često pregovaramo ne s ljudima, već s pričama za koje oni žele da povjerujemo.
➡️ Istina može biti skrivena iza općih fraza (“želimo dugoročnu suradnju”), iza blefiranja (“na stolu su i druge ponude”), pa čak i iza namjernog prikrivanja informacija o onome što je njima zaista presudno.
🎯 Uspješan pregovarač zna da je prvi zadatak – prikupiti prave informacije.
Ne zadovoljava se početno deklariranim interesima, već aktivno otkriva stvarne potrebe, skrivene pritiske, stvarne granice i rizike druge strane. Tu dolazi do izražaja metodologija detekcije obmane – prepoznavanje razlika između izgovorenog i onoga što doista stoji iza riječi, između indikatora iskrenosti i indikatora laganja.
To nije samo igra “tko je koga nadmudrio”. To je sposobnost otkrivanja stvarnog terena na kojem pregovaramo, jer samo tada možemo graditi dogovor koji je održiv, realan i siguran za našu kompaniju.
👁️🗨️ Poslovni interes je kralj pregovora – ali kralja treba znati prepoznati, čak i kada je skriven iza zavjese.
Informacija je kraljica pregovora.
Pregovaranje nije samo igra brojeva – već i igra informacija.
Pogrešna informacija = pogrešna odluka.
Prepoznavanje laži znači:
manje poslovnih promašaja
bolje procjene partnera
i više povjerenja u vlastitu odluku.
Pogrešna procjena iskrenosti u poslovnoj komunikaciji može vas skupo koštati.
I to ne samo financijski.
Može vas koštati povjerenja, reputacije, pravih ljudi, pa i budućih prilika.
Svi znamo onaj osjećaj kad „nešto nije u redu“ u razgovoru…
Ali osjećaj nije dovoljan.
Laži u poslovnom svijetu su često sofisticirane, dobro upakirane i izgovorene s osmijehom.
Zato smo razvili Masterclass o detekciji laganja u poslovnoj komunikaciji – specijaliziranu edukaciju za menadžere koji žele poboljšati svoju otpornost na obmanu.
📌 Ako vodite timove, birate suradnike, pregovarate ili predstavljate interese firme – ova vještina nije luksuz. Ona spada u set temeljnih kompetencija menadžera.
Jeste li ikada osjetili da vam nešto ne štima u razgovoru – ali niste znali što točno?
U poslovnoj komunikaciji nisu najopasniji otvoreni sukobi.
Najopasniji su trenuci kada druga strana djeluje ljubazno, ali prikriva ključne informacije.
Kad vam govore samo ono što sugovornici žele da čujete.
Kad vas vode kroz razgovor – ali ne prema činjenicama i istini, već prema vlastitom cilju.
🎯 Upravo tu nastupa metodologija za detekciju laganja.
Naš e-learning modul ne nudi “trikove”, već konkretne metode:
– kako prepoznati prikrivanje, izbjegavanje i iskrivljavanje istine
– kako postavljati pitanja koja otkrivaju ono što druga strana ne želi reći
– kako prepoznati mikro-signale verbalne i neverbalne obmane
– i kako zaštititi svoje interese bez konflikta, ali s jasnim uvidom
Istražni intervju nije samo alat za prikupljanje informacija, on je i alat za detekciju laganja.
Istražni intervju je kompleksan alat koji u sebi sadrži brojne tehnike kojima istražitelji dolaze do potrebnih informacija za internu istragu. Kada ih i prikupe, te informacije neće uvijek biti točne i istinite, pogotovo kada su zaposlenici povezani s nastupanjem štetnih posljedica za kompaniju. U takvim situacijama internim istražiteljima stoji na raspolaganju set tehnika koje imaju zadatak neiskrenim sugovornicima stvoriti dodatno kognitivno i emocionalno opterećenje što je prvi korak za pojavu indikatora laganja odnosno donošenje ispravne procjene istinitosti izjava.
Interni istražitelji trebaju znati čitati tragove, i one materijalne i one komunikacijske.
Obmana za sobom ostavlja mnoštvo tragova, no nisu svi lako vidljivi, a i kad ih vidimo neće ih biti lako povezati s obmanom. Te tragove u metodologiji detekcije laganja nazivamo indikatorima. Ima ih više od 150 i što ih više poznajemo i ispravno interpretiramo biti ćemo uspješniji u otkrivanju obmane.
Koliko često ljudi lažu?
Naizgled jednostavno pitanje na koje nije lako ponuditi jednostavan odgovor. Prvo, zašto uopće ovo pitanje. Pitanje može biti produkt naše puke znatiželje. Može nas zanimati koliko smo izloženi lažima drugih ljudi, koliko često nas lažu neki od naših prijatelja, kolega, članova obitelji, prodavača u trgovini ili političara. Želimo se možda odmjeriti s nekim prosjekom i dokazati sebi da ipak nismo tako loši, jer ne lažemo toliko često koliko lažu drugi ljudi, a možda i shvatimo da ipak malo previše lažemo.
Bilo bi jednostavno ponuditi rezultat nekog istraživanja i reći da ljudi izgovore ozbiljnije laži prosječno 2 ili 5 ili 25 puta dnevno.
Međutim, koliko god se znanstvenici trudili slijediti znanstvenu metodologiju teško će doseći ispravan odgovor koji bi generalno bio prihvatljiv, makar i približno.
Da bi mogli tražiti odgovor na ovo pitanje moramo jasno razumijeti što je to laž. Tu već dolazimo do ozbiljnih problema. Još bismo nekako i mogli pobrojati krivotvorenje informacija no teško je pobrojati ispuštanje informacija ili selektivno korištenje istine kao načine obmane.
Drugi metodološki problem je što se takva istraživanja temelje na priznanju ispitanika odnosno iskrenosti osoba koje su obuhvaćene istraživanjem o tome koliko su često u nekom intervalu lagali.
Mnogo je parametara o kojima ovisi koliko će neka osoba biti iskrena odnosno koliko će koristiti „blagodat“ laganja. Prije svega učestalost laganja ovisi o učestalosti socijalnih kontakata. Što su ljudi izloženiji socijalnoj interakciji to je veća vjerojatnost da će se poslužiti nekim oblicima obmanjivanja. Važnu ulogu igra i kontekst komunikacijske situacije i konkretni interesi neke osobe u takvoj situaciji.
Tako da ćemo još određeno vrijeme ostati uskraćeni za neku mjeru s kojom ćemo se uspoređivati. Ostaje nam jedino da se (iskreno) suočimo sami sa sobom i tako pokušamo odrediti neku svoju mjeru.
Ništa tako loše ne utječe na imidž istražitelja kao situacija kada je prevaren od strane onih koje istražuje
Podrazumijeva se da interni istražitelji, revizori, kontrolori imaju pojačanu otpornost na obmanu. Logično je da oni trebaju poznavati naprednu metodologiju za detekciju laganja. Jasno je da bez tih znanja i vještina teško mogu svoj posao obavljati na visokoj razini.
No pogledamo li različite studijske programe i programe stručnog usavršavanja istražitelja nekako ove vještine izostaju.
Problem je što se istražitelji ne rađaju s naprednom sposobnosti prepoznavanja laži. Već smo ustanovili da nju nije jednostavno niti lagano steći. Dva su puta koji vode prema tom cilju, onaj skuplji, iskustveni, na kojem metodama „vlastite kože“ odnosno „pokušaja i pogrešaka“ spoznajemo na što trebamo paziti i drugi, mudriji i jeftiniji, edukacijom.
No, znademo da svaka nevolja u sebi ima i nešto dobro. I situacija kada je istražitelj prevaren od strane onih koje istražuje može koristiti da on spozna svoje slabosti i biti poticaj za stručnim usavršavanjem.
U čemu je tajna iznadprosječne sposobnosti prepoznavanja laži?
Teško je zamisliti kvalitetnog i uspješnog internog istražitelja, internog revizora ili privatnog detektiva koji je sposoban ispravno prepoznati samo oko 50% lažnih informacija koje dobiva od osoba tijekom istrage.
Naime, znanstvena istraživanja pokazala su da ljudi upravo u tom postotku ispravno prepoznaju laž, bez obzira na zanimanje. Prema istim istraživanjima, u ispravnom prepoznavanju laži nisu bolji niti oni za koje bismo očekivali da bi po prirodi njihovog posla u tome trebali biti uspješniji, kao što su policajci ili suci. 𝐎𝐒𝐈𝐌 𝐀𝐊𝐎, nisu dodatno osposobljavani za primjenu metodologije detekcije laganja.
Ono što pomaže povećati sposobnost prepoznavanja laži, opet ne do razine kakvu viđamo u filmovima i serijama, jest ispravno prepoznavanje i ispravna interpretacija indikatora laganja. Prema istraživanjima takvih indikatora koji se povezuju s laganjem ima više od 150 i što ih više poznajemo uspješniji smo u prepoznavanju laži.
Samo poznavanje indikatora laganja, ali i indikatora iskrenosti, je tek jedan korak u unaprjeđenju sposobnosti prepoznavanja laži. Za potpuno stavljanje u funkciju ovih „𝘱𝘢𝘴𝘪𝘷𝘯𝘪𝘩“ tehnika detekcije laganja trebati će im „𝘢𝘬𝘵𝘪𝘷𝘯𝘦“ komunikacijske i intervjuerske tehnike. Upravo u pravilnom korištenju komunikacijskih uputa i produktivnih vrsta pitanja, razumijevanju ispravne interpretacije odgovora ili korištenju tehnika za odvraćanje od laganja ovisi koliko će se indikatora laganja pojaviti i kakvog će oni biti intenziteta.
Otpornost na obmanu dio je osobnog sigurnosnog paketa menadžera
Kada fizičke osobe budu obmanute obično trpe posljedice samo one ili njihov uski krug osoba, međutim kada se obmana dogodi u procesu poslovnog odlučivanja posljedice se mogu reflektirati na čitavu organizaciju.
Kompetitivno radno okružje, ambiciozni ciljevi, neadekvatni radni uvjeti i oprema, nelojalni zaposlenici, zaštita ugleda kompanije, štetni događaji za kompaniju, osobni interesi samo su mali dio situacija u kojima se javlja neiskrena interna i eksterna komunikacija. Ponekad nije jednostavno prepoznati rizike u takvim situacijama dok ne nastupe posljedice.
Najgore su situacije u kojima se posljedice poslovnih odluka ne povezuju s obmanom stoga je potrebno na vrijeme zapitati se je li otpornost na obmanu doista dio sigurnosnog paketa menadžera na svim razinama?
Otpornost neke organizacije na obmanu doista može ovisiti o osobnoj otpornosti pojedinaca, osobito onih na višim razinama poslovnog odlučivanja. Možemo reći da je otpornost organizacije na obmanu ponekad jednaka razini otpornosti najslabije karike u organizaciji.
Kakva je Vaša otpornost na obmanu?
Jednog od mojih bivših šefova nazivali su X-ray. On kao da je imao skener za laži. Vidio je kroz ljude. Njemu se nije isplatilo lagati. Uvijek bi postavio pitanja upravo o onome što su njegovi suradnici htjeli prešutjeti ili gdje su njihove priče bile „tanke“, uvijek je znao što treba pitati. Nekad bi onoga koji se ipak želio okušati da mu uskrati potpunu informaciju ili slučajno kaže neistinu samo izrešetao pitanjima i zašutio, a ponekad bi ga ispratio blagim smiješkom puštajući ga da se crveni u sebi. Njegova razina otpornosti na obmanu je bila postavljena visoko. I kada bi naizgled „kupio“ laž obično je iza toga uslijedila provjera informacija prije nego bi donio konačnu odluku.
Nemamo više dvojbe da računala trebamo zaštiti. Treba nam vatrozid, antivirusni i antimalware programi, IDS, IPS, dvoslojna autentifikacija, VPN i još štošta, no što smo učinili da unaprijedimo svoju osobnu otpornost na obmanu i prijevaru odnosno sposobnost da prepoznamo, učinkovito reagiramo i spriječimo prijevaru.
Otpornost na obmanu znači poznavati tipične načine obmane, imati sposobnost uključiti sumnjičavi mod u profesionalnim i osobnim odnosima kada je to potrebno, prepoznati indikatore laganja, znati u komunikacijskom odnosu „potopiti“ lažljivca, poznavati komunikacijske tehnike koje će pomoći razjasniti situacije kada se pojave indikatori laganja, ali i imati snage suočiti se s obmanom na ispravan način.
Kad bi svi ljudi mogli prepoznati laž nitko više ne bi lagao
Želimo li doista svijet bez laži?
Odgovor na prvu je kratak i jasan. DA! No, kada krenemo dublje promišljati većina će dodati onaj ALI.
Naime, što bi značio svijet bez laži odnosno kad bi svi ljudi, uvijek, u svakoj situaciji mogli ispravno prepoznati je li netko iskren ili neiskren.
To bi značilo potpunu iskrenost i transparentnost u komunikaciji i međusobnim odnosima. Ne samo drugih prema nama, nego i nas prema drugima.
Odmah se javlja pitanje jesmo li se spremni odreći naših laži da bi bili sposobni prepoznati laž drugih? Pa dobro, vjerojatno ste pomislili da to ne može biti preteško.
No, pri tome ste vjerojatno imali na umu iskrenost u užem smislu riječi odnosno izbjegavanje krivotvorenja informacija kao načina obmanjivanja tijekom komunikacije. Ipak, iskrenost podrazumijeva puno širi pogled na međuljudsku komunikaciju odnosno izbjegavanje obmanjivanja ispuštanjem informacija i selektivnim korištenjem istine u svrhu obmane.
Uzmemo li takvo cjelovito shvaćanje laganja odnosno obmanjivanja možemo reći da bi ta sposobnost prepoznavanja laži značajno promijenila svijet kakav poznajemo.
Napredna detekcija laganja ipak nije tako jednostavna...
Nerijetko dobivam pitanja kako brzo, lako i pouzdano prepoznati laž? Na žalost čak niti odgovor na takvo pitanje nije kratak i jednostavan, a kamoli napredna metodologija za detekciju laganja. Ljudi često nemaju vremena, a ponekad niti volje da previše toga analiziraju pa onda još i da moraju primjenjivati aktivne komunikacijske tehnike. Nadaju se kako postoji neki tajni, brzi i jednostavni trik koji će im u tome pomoći.
Stavimo li po strani slučajnost i tzv. komparativne metode za detekciju laganja koje sam već spominjao dolazimo u područje napredne metodologije za detekciju laganja. Tu još uvijek nema lakih i jednostavnih rješenja ili univerzalnih trrikova. Ne postoji „Pinokiov nos“ koji bi narastao kad netko izgovori laž već su potrebna vrlo specifična znanja iz područja komunikologije, lingvistike, sociologije, psihologije, kriminalistike, kriminologije, fiziologije i drugih disciplina pomoću čijih spoznaja i metodologije možemo bolje procijeniti vjerodostojnost informacija koje dobivamo.
Multivarijantnost i kompleksnost ljudskih odnosa, komunikacijskih situacija, ljudskog ponašanja, ali i specifičnosti individualnih komunikacijskih vještina, interesa, socijalnog konteksta samo su dio varijabli koje isto tako moramo uzeti u obzir prilikom procjene vjerodostojnosti neke informacije koju primamo.
Tome treba pridodati i tzv. aktivne metode za detekciju laganja koje uključuju poznavanje komunikacijskih tehnika kojima povećavamo vjerojatnost ispravne interpretacije iskrene odnosno neiskrene komunikacije.
Zato imamo relativno mali postotak ljudi koji su sposobni postići bolje rezultate u prepoznavanju obmane. Najčešće su te sposobnosti vezane uz stručna usavršavanja koja su profesionalno uvjetovana. Takva usavršavanja, kao i kod bilo koje druge vještine, traže vrijeme i energiju za svladavanje znanstveno utemeljenih spoznaja koje se onda neposredno primjenjuju u profesionalnoj ili privatnoj komunikaciji i koje tada predstavljaju temelj otpornosti na obmanu.
Većina ljudi za to nema strpljenja, volje, upornosti, motiva, no oni koji odaberu taj put nikada više neće gledati na međuljudsku komunikaciju na isti način.
Detekcija laganja može biti jednostavna i laka!?
U svakodnevnom životu i poslovnim odnosima svjedočimo kako pojedine osobe imaju više uspjeha u prepoznavanju laži od drugih. Može se steći dojam da su oni posebno nadareni ili imaju neku posebnu intuiciju. Neke ljude može to čak obeshrabriti što oni nemaju takav dar.
Međutim, nema tu ničeg čudesnog ili nadnaravnog. Takvo prepoznavanje laži uglavnom počiva na jednostavnoj komparativnoj metodi koja se temelji na tome da informacije koje osobe dobivaju tijekom komunikacije uspoređuju s poznatim informacijama i njihova nepodudarnost u stvari predstavlja indikator obmane.
Čak i kada nemaju pouzdane prethodne informacije ponekad im pomogne profesionalno ili životno iskustvo s kojim uspoređuju informacije u komunikaciji. Naravno, takva sposobnost ograničena je vrstom, opsegom i kvalitetom osobnih iskustava. Primjerice netko može biti stručnjak u prodaji cipela s dugogodišnjim iskustvom i poznavanjem tržišta do najsitnijih detalja i njega će vjerojatno biti teško obmanuti u trgovini cipelama, no vješti preprodavač automobila će mu možda bez problema prodati loš automobil.
Dakle, to njegovo specifično znanje i iskustvo u nekom drugom profesionalnom ili osobnom kontekstu mu neće pružiti dovoljnu otpornosti na obmanu.
Naravno, ne treba osporavati niti situacije kada se prepoznavanje laži dogodi na intuitivnoj razini, no takvi slučajevi su rijetki i doista na razini slučajnosti tako da ih ne možemo uzimati kao relevantne dokaze o darovitosti ili nekoj posebnoj intuitivnosti.
Kao što smo vidjeli iz slučaja prodavača cipela naša sposobnost prepoznavanja laži potrebna nam je puno šire od uskog profesionalnog konteksta i situacija kada informacije koje primamo možemo usporediti s poznatima. Ta napredna metodologija da detekciju laganja više nije toliko jednostavna i lagana i potrebno je uroniti dublje u multidisciplinarno područje kako bi podigli svoju sposobnost prepoznavanja laži odnosno obmane.
I lošija komunikacija može dovesti do zablude
Osim problema u registriranju, interpretiranju, memoriranju informacija javlja se još jedan dodatni problem, a to je način prenošenja informacija koje ljudi imaju u svojoj memoriji drugim ljudima?
Važan je način na koji stvarnost iz svoje memorije transformiraju u riječi, rečenice, pokrete ili ponašanje odnosno kako tu stvarnost komuniciraju prema drugima. Na žalost ni u tom segmentu ljudi nisu savršeni.
Nisu svi vični preciznoj komunikaciji, ponekad im se žuri, ponekad nesvjesno izostave ključne informacije, nedostaje im pravih riječi kojima bi opisali neki događaj pa često komuniciraju površno, fragmentarno, općenito, neprecizno.
Upravo te slabosti u komunikaciji isto tako mogu dovesti do zablude, iako ne postoji namjera za obmanom.
Ni iskrene osobe nemaju punu sliku stvarnosti
Stvarnost je često vrlo kompleksna, multidimenzionalna, bogata detaljima tako da je jednostavno nismo sposobni u potpunosti sagledati. Naravno, nisu nam uvijek sve dimenzije stvarnosti bitne, niti je uvijek lako razlučiti što je bitno.
Zato je često naše registriranje stvarnosti dosta površno, fragmentarno, selektivno, a i ono što registriramo, interpretiramo na svoj individualan način i pohranjujemo u našu memoriju.
Ponekad prilikom interpretacije iskrenosti nečije izjave ili odgovora na pitanje može doći do pogrešne procjene upravo zbog toga što ne uzmemo u obzir objektivnu mogućnost registriranja stvarnosti.
ISTINA = STVARNOST?
S obzirom da su laž, obmana, prijevara u jednom dijelu i komunikacijske kategorije potrebno nam je i razumijevanje istine ili barem onoga što taj pojam označava. Zato ćemo razmatranje istine ograničiti na razinu komunikacije odnosno prenošenje informacija drugim osobama.
Često se istini pristupa kao nečem objektivnom što potpuno odgovara stvarnosti. Međutim, istina u komunikacijskom smislu ima značajan subjektivni odraz stvarnosti, jer je promatramo kroz osobnu prizmu. To bude mješavina osobnih zapažanja osjetilima, percepcije, emocija, znanja, stavova, iskustava i čitavog niza drugih faktora.
Primjerice, reakcije na umjetničko djelo mogu se drastično razlikovati među ljudima. Jedna osoba može smatrati modernu umjetnost inspirativnom i uzbudljivom, dok druga može misliti da je zbunjujuća i besmislena.
Osobe mogu jednako tako promatrati isti događaj, primjerice sudar automobila i o uzrocima imati potpuno suprotna stajališta. Jedna osoba možda je obratila pažnju na svjetla semafora i vidjela da je plavi automobil ušao kroz crveno svjetlo u raskrižje, a druga je obratila pažnju na brzinu vozila pa smatra da je crveni automobil vozio prebrzo i time izazvao sudar.
„Objektivnost“ se u ljudskoj komunikaciji u značajnoj mjeri temelji na dogovoru. Dogovorili smo se da pojedini pojmovi ili simboli označavaju pojedine predmete, situacije, pojave, događaje, živa bića, ljude i njih koristimo u međusobnoj komunikaciji.
Dakle, naša istina ne mora nužno odgovarati stvarnosti već dogovorenoj objektivnosti i to je nešto što trebamo imati na umu u interpersonalnoj komunikaciji, a osobito s aspekta detekcije laganja.